Тренинг «Возврат дебиторской задолженности»

Длительность: 16 часов (2 тренинг - дня)

Цель тренинга: повысить эффективность работы, связанной с возвратом долгов.
В результате тренинга:  у участников сформированы практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов.   

Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.
Стоимость: от 55.000  руб. за 1 тренинг - день

По окончании тренинга участники:

• четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров.
• проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента. 
• грамотно  аргументируют преимущества способов возврата долгов.
• эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
• управляют своими  эмоциями в переговорах. 

​​​​​​​Модуль 1. Основы работы  с долгами. Причины возникновения задолженности.

• Организация работы с дебиторами,  как система мероприятий.
• Причины возникновения просрочек и невозвратов.
• Влияние дебиторской задолженности на финансовые результаты компании.
• Построение  взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
• Косвенные сигналы о возможных рисках. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.
• Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности: как не допустить, как нейтрализовать.

Модуль 2. «Острые углы» в работе по сбору долгов.

• Важность этапа профилактики в работе с оплатой: правила, приемы, эффективные формулировки.
• Понятие «финансовая дисциплина» и как ее формировать в ходе сотрудничества.
• Построение разговора с клиентом из различных позиций. Понятие партнерские переговоры.
• Сбор информации для понимания объективности позиции клиента.
• Клиент не может платить: всегда ли это  истинная правда? 
• Типы клиентов и варианты взаимодействия с ними.
• Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга.

Модуль 3. Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью.

• Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации.
• Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика. Экспертная позиция при переговорах  с клиентом.
• Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа.
• Выход на лицо, принимающее решение.
• Методика убеждения клиента, методы  аргументации для ускорения  платежа.
• Воздействие на деловые и личные мотивы.
• Постепенное наращивание давления.  Прием «разделение ответственности».
• Работа с сопротивлением и отговорками клиента («нет денег», «оплатим позже», «документы уже в бухгалтерии» и др.).
• Запретные слова и действия в переговорах по долгам.
• Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента  в ходе переговоров.  

Модуль 4. Поведение в сложных ситуациях.

• Получение долга при наличии встречной претензии клиента.
• Работа с негативным клиентом.
• Техники снятия эмоционального напряжения
• Противостояние манипуляциям клиента.