Тренинг «Жесткие переговоры»

Длительность: 2 дня

Цель: развитие навыков, которые позволят добиваться своих целей и при этом не воевать с оппонентом.
Стоимость: от 45.000 за 1 тренинг-день

Результат:

участники умеют правильно готовиться к сложным переговорам
знают инструменты работы с переговорными манипуляциями
умеют обеспечить достижение своих целей в переговорах без потери контакта с собеседником
умеют применять четырех-шаговый алгоритм поведения в любых переговорах

Модуль 1. Специфика сложных и жестких переговоров

Типы переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный
Принципы проведения жестких переговоров
Ключевые факторы успеха в жестких переговорах
Внутренние установки и убеждения для уверенного ведения переговоров
Приемы самонастроя на жесткие переговоры
Схема ведения жестких переговоров: создание стратегии, реализация сценария, распределение ролей
Психологические и непсихологические способы влияния
Схема и быстрого реагирования при ведении сложных и жестких переговоров

Модуль 2. Ключевые пункты подготовки к жестким переговорам

Постановка цели: минимум, максимум
Сбор и обработка информации о компании и людях, с которыми будут переговоры
Анализ сильных и слабых сторон другой стороны
Нахождение и использование уязвимых мест
Анализ собственной позиции ведения переговоров
Максимальный выигрыш и максимальный проигрыш
Расстановка собственных приоритетов и подготовка плана действий по развитию отношений с данным клиентом

Модуль 3. Стратегии ведения жестких переговоров

Установление и поддержание контакта в жестких переговорах
Выявление стратегии соперника: Давление или Сотрудничество
Анализ хода ведения переговоров
Инициатива в переговорах
Отстаивание своей позиции. Защита
Перехват управления в жестком контакте
Понимание мотивов и скрытых целей собеседника
Перевод собеседника на уровень партнерских переговоров
Способы перехвата инициативы в ведении переговоров

Модуль 4. Работа с сопротивлениями, возражениями и отказами клиента

Истинные и ложные возражения в переговорах
Сопротивление контакту и самим переговорам
Сопротивление новому предложению
Сопротивление бюджету проекта
Сопротивление изменениям
Сопротивление насыщения
Сопротивление в виде эмоций
Сопротивление негативного опыта
Анализ формы клиентского сопротивления и план действий
Анализ того, насколько вообще нужен такой клиент
Работа с отказом клиента и умение сказать «НЕТ» клиенту

Модуль 5. Результаты жестких переговоров. Стратегии работы с клиентом после переговоров

Подведение итогов после жестких переговоров: успехи и потери
Анализ успешности своих действий
Возможности и угрозы дальнейшего развития событий