Тренинг «Жесткие переговоры»

Длительность: 2 дня

Цель: развитие навыков, которые позволят добиваться своих целей и при этом не воевать с оппонентом.
Стоимость: зависит от количества участников

Результат:

• участники умеют правильно готовиться к сложным переговорам
• знают инструменты работы с  переговорными манипуляциями
• умеют обеспечить достижение своих целей в переговорах без потери контакта с собеседником
• умеют применять четырех-шаговый алгоритм поведения в любых переговорах

​​​​​​​Модуль 1. Специфика сложных и жестких переговоров

• Типы переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный
• Принципы проведения  жестких переговоров
• Ключевые факторы успеха в жестких переговорах
• Внутренние установки и убеждения для уверенного ведения переговоров
• Приемы самонастроя на жесткие переговоры
• Схема ведения жестких переговоров: создание стратегии, реализация сценария, распределение ролей
• Психологические и непсихологические способы влияния
• Схема и быстрого реагирования при ведении сложных и жестких переговоров

Модуль 2. Ключевые пункты подготовки к жестким переговорам

• Постановка цели: минимум, максимум
• Сбор и обработка информации о компании и людях, с которыми будут переговоры
• Анализ сильных и слабых сторон другой стороны
• Нахождение и использование уязвимых мест
• Анализ собственной позиции ведения переговоров
• Максимальный выигрыш и максимальный проигрыш
• Расстановка собственных приоритетов и подготовка плана действий по развитию отношений с данным клиентом

Модуль 3. Стратегии ведения жестких переговоров 

• Установление и поддержание контакта в жестких переговорах
• Выявление стратегии соперника: Давление или Сотрудничество
• Анализ хода ведения переговоров
• Инициатива в переговорах
• Отстаивание своей позиции.  Защита
• Перехват управления в жестком контакте
• Понимание мотивов и скрытых целей собеседника
• Перевод собеседника на уровень партнерских переговоров
• Техники аргументация своей позиции.
• Тезис- Доказательство-Вывод.
• Способы перехвата  инициативы в ведении переговоров

Модуль 4. Работа с сопротивлениями, возражениями и отказами клиента

• Истинные и ложные возражения в переговорах
• Сопротивление контакту и самим переговорам
• Сопротивление новому предложению
• Сопротивление бюджету проекта
• Сопротивление изменениям
• Сопротивление насыщения
• Сопротивление в виде эмоций
• Сопротивление негативного опыта
• Анализ формы клиентского сопротивления и план действий
• Анализ того, насколько вообще нужен такой клиент
• Работа с отказом клиента и умение сказать «НЕТ» клиенту

Модуль 5. Результаты жестких переговоров. Стратегии работы с клиентом после переговоров

• Подведение итогов после жестких переговоров: успехи и потери
• Анализ успешности своих действий
• Возможности и угрозы дальнейшего развития событий