Тренинг продаж по телефону: холодные звонки

Длительность: 2 дня

Цель тренинга: научить участников  приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать.
Специфика: фокус обучения сосредоточен на холодных звонках.
Стоимость: от 60.000  руб. за 1 тренинг-день (зависит от количества участников в группе)

Модуль 1.  Анатомия продажи

• продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи
• компетенции «продажника»: что важно знать и уметь для продажи ·        
• особенности продажи по телефону
• особенности продажи услуг  для бизнеса
• словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова
• понятие «про-активное  поведение» в продаже

Модуль 2. Прием входящего звонка с целью продажи

• схема приема входящего звонка: его цель, итоги, этапы, сценарий разговора
• выяснение ситуации у  клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента
• приемы, позволяющие заинтересовать потенциального клиента в ходе звонка
• итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента
• ключевые ошибки в продажах «на активе»

Модуль 3. Отправка расчета клиенту: правила и особенности переговоров о цене

• правила подачи цены, умение слышать сигналы к покупке
• соотношение цена-ценность
• работа с возражением «дорого», «я подумаю»
• переговоры с сомневающимся клиентом 
• подведение к завершению переговоров: когда необходимо переходить к завершению, понятие «когнитивный диссонанс» в переговорах, фиксация договоренностей, распределение ответственности. 

Модуль 4. Исходящие "холодные" звонки

• особенности активных продаж, правила и стратегии
• сценарий "холодного" звонка
• способы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение
• воронка продажи, планирование продаж, анализ своего массива клиентов
• старт разговора, как очаровать клиента с первых секунд
• основные ошибки на старте холодного звонка, как их избежать
• развитие диалога: способы и приемы
• управление переговорами,  удержание инициативы
• способы формирования потребности клиента в своем продукте
• понятие "выяснение потребности" и "формирование потребности"
• правила грамотной подачи своего предложения
• приемы аргументации, которая продает сотрудничество
• отработка возражений клиента ("нам не нужно", "свяжемся сами", "вышлите на почту", "уже есть партнер" и т.д.)
• финал разговора: как завершать, что учесть, ошибки и как избежать их.
• разговор с клиентом после отправки предложения
• признаки готовности клиента принять предложение, особенности клиента на этапе «у кассы».

Модуль 5. Возобновление сотрудничества, переговоры с «теплыми» клиентами

• план разговора с  клиентом, уже сотрудничавшим ранее, итоги, этапы такого звонка
• разные стартовые ситуации звонка, варианты начала разговора
• правила работы в ситуации «нам не понравилось», техники снятие негатива, жалобы и недовольства клиентов, как  возможность совершенствования бизнеса

Модуль 6. Телефонный этикет

• роль голоса в телефонном общении
• управление впечатлением клиента по телефону
• правила телефонной коммуникации, правило «трубка ответственности»
• умение быть ведущим разговора и контролировать диалог с клиентом
• контроль времени разговора