Тренинг «Работа с возражениями»

Длительность: 16 часов

Цель тренинга: научить участников приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать.
Стоимость: от 55.000 руб. за 1 тренинг-день (зависит от количества участников в группе)

Что происходит на тренинге?

моделирование рабочих возражений и тренировка ответов на них
обсуждение конкретных возражений клиентов. наработка сценария продаж (материалы для книги продаж)
самоанализ своего поведения участниками тренинга и обратная связь от тренера
видеоанализ переговоров с возражениями (записи "живых" переговоров с клиентами)
тренировка в ходе специальных упражнений (тренажер)

Модуль 1. Работа с сопротивлением и возражением.

Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
Отличия отговорки от истинного возражения.
Типология и основы возражений.
Гибкое переубеждение, словесное айкидо.
Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
Отработка возражений: «у нас уже есть свой постоянный партнер». Правила отстройки от конкурентов.
Технология ответа на возражения: «нет необходимости», «сами справляемся» и др.
Работа в ситуации: сопротивление насыщению, сопротивление эмоционального характера, сопротивление в силу негативного опыта.

Модуль 2. Ценовое сопротивление: технология работы с возражениями по цене.

Специфика восприятия цены клиентом. Соотношение Цена - Ценность.
Правила озвучивания бюджета проекта. Умение обосновать бюджет.
Основные ошибки при работе с коммерческим предложением.
Умение прояснять критерии выбора клиента.
Переговоры в ситуации, когда клиент выбирает только по цене.
Работа в ситуации «дорого».
Прием «Поделить цену на кусочки».
Прием переговоров «Статус эксперта».
Работа со скидками, правило «скидка=уступка». Правила торга.
Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).

Модуль 3. Завершение переговоров сделкой.

Умение отследить сигналы к покупке клиента.
Умение анализировать реакции клиента и отследить "сигналы к покупке".
Важность финального этапа разговора.
Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия сделки.
Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».