Тренинги переговоров

Программа тренинга переговоров в каждом конкретном случае корректируется под задачи Заказчика, создается индивидуально.

Возможные тематики и направления: 

• Техника переговоров 
• Переговоры по закупкам \ с поставщиком
• Переговоры по возврату долгов
• Телефонные переговоры \ переговоры при личной встрече
• Переговоры со сложным клиентом, работа с негативом
• Жесткие переговоры  и др.

Базовая программа «Техника переговоров»

Цель тренинга: освоение техник ведения переговоров и всего алгоритма целенаправленной подготовки и управления переговорным процессом.

В результате  участники:

• Умеют планировать и тщательно готовиться к переговорам;
• Знают закономерности переговоров, как процесса;
• Умеют слушать партнера, управлять диалогом;
• Умеют применять приемы убеждения;
• Обладают умением работать с «трудным», «жестким», партнерами;
• Умеют грамотно завершать переговоры, достигая поставленных задач.

• Аудитория  тренинга:  все, кто стремится усилить свои позиции в переговорах.
• Продолжительность: 16  часов (2 дня)
• Количество участников тренинга: группа максимум 14 человек

Модуль 1. Что такое переговоры? Особенности переговорного процесса.

• Понятие переговоров, закономерности процесса.
• Отличие переговорного процесса от процесса продажи.
• «Человеческий фактор» переговоров.
• Двойной интерес участников переговоров. Соотношение интерес-позиция.
• Роль эмоций, стресса. Эффект «зацикленности на цели».
• Индивидуальный стиль переговорщика, что на него влияет.
• Стереотипы в переговорах. Ролевые позиции в переговорах.
• «Языка тела» как источник информации.
• Причины успешных и неуспешных переговоров.

Модуль 2. Подготовка к переговорам – как ключевой этап. Незапланированные переговоры – запланированный провал.  

• Тактика и стратегия. Этапы и цели.
• Лист подготовки к встрече, составление плана переговоров, прогнозирование сценария.
• Задача-максимум, задача минимум, возможный исход переговоров
• Интересы сторон: анализ, диагностика, выявление и способы получения.
• Демонстрация своих интересов, сообщение своей позиции.
• Принцип «выигрыш-выигрыш». Приоритеты и ограничения. Готовность к гибкости.
• Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса. Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо?
• Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.

Модуль 3.  Управление продвижением в переговорах.

• Приемы позитивного выражения своих взглядов.
• Управление контактом.
• Информационный обмен, коммуникативные барьеры.
• Активное слушание.
• Техника присоединения.
• Роль вопросов.
• Приемы перехвата инициативы.
• Схема и приемы убедительной аргументации. Поиск взаимовыгодных решений.
• Лучшие способы и методы подачи цены. Работа с ценовыми сопротивлениями.
• Основные техники ведения торгов, правила работы со скидками и уступками.
• Облегчение решения для другой стороны.

 Модуль 4. Укрощение жесткого противника.

• Что значит «жесткие» переговоры.
• Тактика уловок.
• Уменьшение ее эффективности.
• Фразы, формирующие атмосферу согласия.
• Приемы распознавания давления.
• Прием «шаг назад и два вперед».
• Управление агрессией собеседника.
• Способы выхода из конфликта.
• Способы сохранения психологической устойчивости в процессе переговоров.
• Умение владеть собой.

Модуль 5.  Завершающая стадия переговоров, фиксация достигнутых договоренностей.

• Приемы завершения переговоров.
• Фиксация результатов, возложение ответственности, двусторонние обязательства.
• Отсрочка результата. Бланк анализа итогов.
• Анализ эффективности переговоров. Укрепление и развитие отношений.